Dobrze zmotywowani
W połowie 2006 r. gruchnęła plotka, że z Domu Maklerskiego Banku Handlowego odchodzą maklerzy obsługujący inwestorów instytucjonalnych. DM BH był wtedy liderem na GPW, więc konkurencja obawiała się, że jego wysoko wynagradzanych pracowników przyciągnął gigant światowego rynku maklerskiego. Gdy ostatecznie Stanisław Waczkowski z zespołem trafił do prywatnej Ipopemy, wielu odetchnęło z ulgą.
Oprócz Jacka Lewandowskiego, założyciela tego butiku inwestycyjnego, mało kto wierzył, że bez zaplecza banku będą oni w stanie pozyskać zaufanie i biznes od inwestorów instytucjonalnych. Ale wystarczył dosłownie miesiąc, aby udowodnić, jak słuszny był to transfer. W listopadzie 2006 r. Ipopema pośredniczyła w transakcjach wartych 2 mld zł i osiągnęła ponad 5-proc. udział w obrotach na GPW. W jednej chwili wyprzedziła walczących od lat o ten sam kawałek tortu DB Securities, KBC Securities i Erste Securities. W następnych miesiącach było coraz lepiej, a 2008 r. zamknęła 9,3-proc. udziałem w rynku. Mocna pozycja w tym segmencie dała brokerowi większą siłę przebicia w prowadzonej bankowości inwestycyjnej. W 2007 r. zorganizowała sześć ofert IPO i SPO wartych 0,8 mld złotych.
Dziś dom maklerski sam szykuje się do roli spółki notowanej na giełdzie, a Marcin Materna, analityk Millennium DM, szacuje jej wartość na 182 mln złotych. Wprawdzie firma nie potrzebuje pieniędzy, ale tak postanowił fundusz Manchester Securities, który w prywatnej ofercie akcji sprzedał część swojego pakietu (17 z 30 proc.). Bez wsparcia tej spółki z grupy Elliott Associates (jednego z najstarszych funduszy hedgingowych) Ipopemie trudno byłoby osiągnąć sukces. Za 30 proc. akcji, które w 2006 r. Jacek Lewandowski oddał Manchesterowi, otrzymał kilka milionów złotych i wsparcie w negocjacjach z londyńskimi klientami. Marka Elliott i kontakty maklerów pozyskanych z DM BH szybko otworzyły drzwi do największych brokerów w City i, co ważne, pozwoliły sprawnie przeskoczyć przez ich procedury korporacyjne.
Trzynaście proc. akcji, których Manchester nie sprzedał w ofercie, jest objętych zapisanym w prospekcie emisyjnym zakazem sprzedaży przez następny rok. Lock-up na 12 i 24 miesiące dotyczy też kadry menedżerskiej i pozostałych pracowników. Brak podaży akcji z ich strony pokazuje, że wierzą w dalszy wzrost wartości firmy. Marcin Materna prognozuje, że zysk netto całej grupy Ipopemy będzie rósł w najbliższych latach średnio o 37 proc., a w 2012 r. osiągnie 45 mln złotych. Jest na to szansa, bo Lewandowski konsekwentnie dodaje kolejne cegiełki do swojego biznesu. W końcu zbudował mocny zespół analiz, którego produkty są ważnym wsparciem przy sprzedaży usług brokerskich. Właściwie nie zbudował, a przejął, tak jak wcześniej maklerów z DM BH, tym razem z Espirito Santo de Investimento. Oddział tego portugalskiego banku w 2008 r. stawiał pierwsze kroki na GPW. Podporą w tym był dział researchu. Na jego czele stanął Arkadiusz Chojnacki, doświadczony analityk, który wcześniej pracował w DM BH. Gdy po kilku miesiącach pracy w Espirito pięcioosobowy zespół Chojnackiego zaczął zbierać dobre opinie na rynku, pod koniec 2008 r. dostał ofertę nie do odrzucenia z Ipopemy. Decyzję o przejściu tym łatwiej było mu podjąć, że portugalskiemu brokerowi brakowało silnego działu sprzedaży. Jego udział w obrotach na GPW do dziś nie przekroczył 0,5 procent.
Podobna historia powtórzyła się jeszcze raz. Gdy nadarzyła się okazja do przejęcia 16 informatyków i menedżerów z IBM Global Business Services, Lewandowski nie zastanawiał się i stworzył spółkę Ipopema Business Consulting, która zajmuje się doradztwem biznesowym i IT. Dzia-łalność ruszyła w styczniu 2009 r., a już firma ma co robić.
– Do końca półrocza będziemy mieli 10 kontraktów, między innymi z największymi giełdowymi firmami, co zapewni spółce osiągnięcie progu rentowności jeszcze w tym roku – twierdzi Tomasz Rowecki, zarządzający tym biznesem.
– Sukces Jacka Lewandowskiego tkwi w tym, że nie ma oporów przed dzieleniem się sukcesami, dzięki czemu mógł stworzyć agresywny program motywacyjny. W oparciu o doświadczonych ludzi zbudował partnerski biznes, na który pracują i w którym udziały mają te same osoby – mówi Leszek Fibakiewicz, head hunter z firmy Capital Search International.
Dziś założyciel Ipopemy razem z żoną kontroluje tylko 40 proc. akcji. Prospekt emisyjny rzuca nieco światła dziennego na to, w jaki sposób motywuje ludzi. Pracownicy już dostali akcje spółki (około 10 proc.) lub uczestniczą w programie opcyjnym. Stanisław Waczkowski, wiceprezes odpowiedzialny za biznes brokerski, ma 11 proc. udziałów, a w 2008 r. zarobił 4,5 mln zł – dziewięć razy więcej niż sam prezes i mniej więcej tyle, ile szefowie największych polskich banków (np. Jan Krzysztof Bielecki z Banku Pekao). Różnica między Ipopemą a bankami jest jednak taka, że te zarabiają setki milionów złotych, zaś biuro maklerskie 12,5 mln złotych. W Ipopemie BC spółka-matka ma jeszcze 100 proc., ale wkrótce prawie połowę udziałów przejmą jej menedżerowie Tomasz Rowecki i Eliza Łoś-Strychowska.
Działalność konsultingowa, bankowość inwestycyjna i fundusze inwestycyjne, w których Ipopema osiągnęła już niemały sukces, przekraczając miliard złotych aktywów w niecałe dwa lata, mają w przyszłości stanowić mocne uzupełnienie przychodów z działalności brokerskiej, która na razie generuje większość zysku. Spółka chce dalej walczyć o rynek także w tym obszarze i dlatego postanowiła wejść na Węgry i do Czech. Jakub Papierski, były prezes CDM Pekao, uważa, że będą tam w stanie wygenerować przyzwoite obroty.
– Ten biznes opiera się na bardzo silnych, wręcz nietuzinkowych relacjach maklerów z klientami. Ipopema pokazała, że je ma, a że w większości londyńskich banków inwestycyjnych rynki Czech, Węgier obsługuje jeden i ten sam trader co Polskę, to o zlecenia raczej nie muszą się martwić – twierdzi Papierski. Jeżeli jego prognoza się sprawdzi, to Ipopema osiągnie sukces nie tylko biznesowy, ale także wizerunkowy.
W Polsce cały czas się mówi o stworzeniu regionalnego centrum finansowego, ale jedynie w kontekście GPW. Tymczasem do powstania takiego centrum niezbędne są rodzime silne firmy inwestycyjne działające także poza Polską. Większość liczących się na naszym rynku domów maklerskich (ING, KBC, Erste, UniCredit) należy do grup kapitałowych, które prowadzą podobne biznesy także w Czechach i na Węgrzech i polskie filie nie mają tam czego szukać. Ipopema może tam wydrzeć kawałek rynku, bo jest prywatnym domem maklerskim, nieskrępowanym przez korporacyjne procedury. Potwierdza to przykład czeskiego Wood & Company, który ma podobny status i na dobre zadomowił się już także na Węgrzech i w Polsce, gdzie ma po kilka procent udziału w obrotach.
Problem z tym biznesem jest tylko jeden – w przeważającej części przychody zależą od kilku osób i ich relacji z klientami. Dlatego Jacek Lewandowski musi hojną ręką rozdawać zyski i akcje firmy, którą sam założył, co nie zawsze będzie się podobało nowym akcjonariuszom.
Grzegorz Urazińsk, Forbes
Komentarze
Skomentuj